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15-10-2018

Comercial

Target

Modelo

¿Estás potenciando tu empresa con los estímulos adecuados? Empieza por el modelo comercial

Parte importante de la generación de valor de una compañía es responsabilidad de la fuerza comercial. Ésta supone un input fundamental en este camino dado que de su experiencia de mercado derivan múltiples respuestas acerca de cómo hacer crecer el target de tu empresa, su propuesta de valor y los formatos de comercialización de las capacidades que la caracterizan.

Con todo lo anterior claro, desde la perspectiva pragmática del día a día de una compañía o unidad de negocio, si de verdad quieres crecer deberás apoyar bien a tu modelo comercial. Y es que si ya tu producto es bueno y demandado, ser competitivo en posicionamiento de mercado dependerá de los estímulos aplicados a la fuerza comercial y la variabilidad del desempeño por efecto de los mismos, tal y como evidencian los estudios realizados en Harvard. El potencial de una correcta estrategia de crecimiento comercial es tan alto que en términos de ROI y eficiencia los ratios a veces incluso rondan el 200% de diferencia entre las empresas mejor posicionadas y peor posicionadas.

Ejecutivos y emprendedores exitosos tienen esto claro y están en continuo cuestionamiento acerca de cómo elevar su rendimiento. En cambio, todavía encontramos algunos rezagados que, con metodologías tradicionales, invierten con retornos mucho menores.

Ahí van los comentarios más comunes que he escuchado para que te preguntes si estás en e camino correcto y si tus inversiones están dirigidas a lograr un sistema operativo de éxito:

· Top 1. “Estamos bien en ventas”. La mejora continua de tu modelo comercial no es una prioridad estratégica ahora para el crecimiento

· Top 2. “Sí. Ya estamos trabajando con ese área”. Aunque empezaste la casa por el tejado. Estás enfocado únicamente en habilidades comerciales y no en la optimización/innovación del modelo de go-to-market de tu compañía/unidad de negocio.

· Top 3. “De la capacitación se encarga recursos humanos”. La construcción de topics del training no tiene un input directo del área y sus especialistas.

· Top 4. “Hace poco hicimos talleres de cierre de ventas para todo el área”. Los contenidos no provienen de un análisis de necesidades, no abordan las causas raíces del rendimiento comercial actual ni está personalizado al proceso de ventas y sus diferentes roles.

· Top 5. “Aunque nos gastamos el dinero en entrenarles no usan el CRM”. Los contenidos son generalistas y no tienen impacto sobre el pipeline comercial de tu compañía o unidad de negocio especialista.

Y para rematar... “Aún así, yo sé quiénes son mis mejores vendedores”. Tu modelo de gobierno comercial ni permite medir el impacto del entrenamiento, ni evaluar el rendimiento de tu unidad core desde variables más detalladas a la facturación como conversión, cobertura, penetración, lucro cesante y potencial. Tus oportunidades de negocio se pierden en un modelo más operativo y supervisor que centrado en la inteligencia comercial.

Si con sinceridad, alguna de ellas es la tuya, es posible que tu inversión en la fuerza de ventas de mi empresa/unidad de negocio no tenga el ROI esperado y tampoco consiga un cambio comportamental tangible.

Autor: Héctor Cubelos

18-77-2018

Conexión

Superhéroes

Influir

La fórmula de nuestro negocio

Reconozco que no consumo literatura de ficción. Por ejemplo, no soy experto ni aficionado a Marvel, DC y otros. Quizás por eso es que jamás me había cuestionado el mensaje que albergan sus historias.

Un buen compañero de negocios me hablaba ayer de su fascinación por los superhéroes, lo aún inexistente y por aquello que hoy todavía es un sueño. Me comentaba también que los superhéroes han existido siempre. En muchas culturas. Tanto hoy como incluso antes de los primeros registros. ¿Por qué? Porque tanto para antiguos como contemporáneos, héroes y divinidades suponen el vínculo entre el entendimiento y lo hoy inexplicable. Una conexión que utiliza el poder supremo para influir el mundo a su alrededor.

¿Qué nos dice esto? Que la adaptación y la transformación del entorno siempre ha estado basada en dos componentes básicos: la iluminación de la condición humana (visión) y la operación a niveles extraordinarios (ejecución). Un curriculum que en la fórmula de nuestros negocio puede estar representada de manera flexible, aunque siempre necesaria. Y es que necesitarás hacer frente a las fragilidades y dramatismos de un mundo cada vez más caótico.

Autor: Héctor Cubelos

30-10-2018

Tendencias

Futuro

Negocio

Innovadores modelos de negocio

Para los curiosos “viajar” significa “cuestionar”. Hacerlo con frecuencia es la oportunidad perfecta para conocer otros mercados, factores de influencia y estándares, así como nuevas tendencias y necesidades del futuro (y viceversa).

El florecimiento de innovadores modelos de negocio en ecosistemas incentivados a ello dibujan una perspectiva mental diferente al ver cómo estos proyectos emprendedores aportan valor a clientes y cómo les movilizan a pagar por el valor recibido.

En este momento, explorando en LA.

Autor: Héctor Cubelos

21/09/2018

Cliente

Negocio

Tendencia

¿Cómo Generar Valor a tu empresa?

¿Nuestro negocio cuenta con el mejor planteamiento para la generación de valor? ¿Cómo afectan las nuevas tendencias en gestión de información en la vigencia y el enfoque del modelo de negocio? ¿Recolectamos y aplicamos data óptima en su enfoque, toma de decisiones críticas y configuración? Posiblemente estas sean preguntas que debamos preguntarnos con urgencia.

La formatos de negocio han cambiado. Y esto ocurre por fenómenos comunicativos, mejoras sociales y educativas, avances tecnológicos e impactos de la innovación en procesos. Aunque aún hay más. Se trata de los intereses de empresarios y clientes. Con perfiles menos inclinados al desarrollo y uso de modelos de negocio orientados a la solución de problemas, y sí más atraídos en ofertas basadas en el confort y la calidad de vida. Ejemplo: cualquier cliente a la hora de comprar un vehículo prefiere hoy seleccionar el mismo por su baja siniestralidad que únicamente por costos de mantenimiento, piezas y reparaciones de taller. ¿Cómo ayudar al cliente en esta decisión? Desarrollando negocios de misión y autenticidad reformuladas. Modelos estrategas del BI capaces de capitalizar sinergias y oportunidades. Proyectando diferenciación en el mercado, cultura de innovación y nuevas relaciones de confianza y partnership con clientes.

Autor: Héctor Cubelos

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