Parte importante de la generación de valor de una compañía es responsabilidad de la fuerza comercial. Esta supone un input fundamental en este camino dado que de su experiencia de mercado derivan múltiples respuestas acerca de cómo hacer crecer el target de tu empresa, su propuesta de valor y los formatos de comercialización de las capacidades que la caracterizan.
Con todo lo anterior claro, desde la perspectiva pragmática del día a día de una compañía o unidad de negocio, si de verdad quieres crecer deberás apoyar bien a tu modelo comercial. Y es que si ya tu producto es bueno y demandado, ser competitivo en posicionamiento de mercado dependerá de los estímulos aplicados a la fuerza comercial y la variabilidad del desempeño por efecto de los mismos, tal y como evidencian los estudios realizados en Harvard. El potencial de una correcta estrategia de crecimiento comercial es tan alto que en términos de ROI y eficiencia los ratios a veces incluso rondan el 200% de diferencia entre las empresas mejor posicionadas y peor posicionadas.
Ejecutivos y emprendedores exitosos tienen esto claro y están en continuo cuestionamiento acerca de cómo elevar su rendimiento. En cambio, todavía encontramos algunos rezagados que, con metodologías tradicionales, invierten con retornos mucho menores.
Ahí van los comentarios más comunes que he escuchado para que te preguntes si estás en el camino correcto y si tus inversiones están dirigidas a lograr un sistema operativo de éxito:
Top 1. “Estamos bien en ventas”. La mejora continua de tu modelo comercial no es una prioridad estratégica ahora para el crecimiento.
Top 2. “Sí. Ya estamos trabajando con esa área”. Aunque empezaste la casa por el tejado. Estás enfocado únicamente en habilidades comerciales y no en la optimización/innovación del modelo de go–to–market de tu compañía/unidad de negocio.
Top 3. “De la capacitación se encarga recursos humanos”. La construcción de topics del training no tiene un input directo del área y sus especialistas.
Top 4. “Hace poco hicimos talleres de cierre de ventas para todo el área”. Los contenidos no provienen de un análisis de necesidades, no abordan las causas raíces del rendimiento comercial actual ni está personalizado al proceso de ventas y sus diferentes roles.
Top 5. “Aunque nos gastamos el dinero en entrenarles no usan el CRM”. Los contenidos son generalistas y no tienen impacto sobre el pipeline comercial de tu compañía o unidad de negocio especialista. Y para rematar… “Aun así, yo sé quiénes son mis mejores vendedores”. Tu modelo de gobierno comercial ni permite medir el impacto del entrenamiento, ni evaluar el rendimiento de tu unidad core desde variables más detalladas a la facturación como conversión, cobertura, penetración, lucro cesante y potencial. Tus oportunidades de negocio se pierden en un modelo más operativo y supervisor que centrado en la inteligencia comercial.
Si con sinceridad, alguna de ellas es la tuya, es posible que tu inversión en la fuerza de ventas de mi empresa/unidad de negocio no tenga el ROI esperado y tampoco consiga un cambio comportamental tangible.
