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General

La transformación digital además de tener cambios culturales de bajo impacto, por ejemplo utilizar una Tablet en lugar de un cuaderno, utilizar aplicaciones especializadas en lugar de programas básicos como Excel; también trae consigo cambios culturales de alto impacto como sustituir funciones de digitalización manual por validación de información o sustituir funciones mecánicas repetitivas por funciones de análisis y toma de decisiones según el nivel jerárquico, manejo ético de la información, cambios en la forma de liderazgo y muchos otros.

Es por esto que la transformación digital debe ser tomada de forma integral, no sólo pensado bajo el punto de vista de digitalización o automatización de procesos, sino pensando en una transformación cultural organizacional

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General

¿Cómo podemos realmente saber si nos conviene ser flexibles, completamente remotos o completamente presencial?

Primero que todo, es importante balancear nuestros pros y contras de cada una de las opciones. Entre los beneficios de trabajar remotamente está la posibilidad de ampliarte a grupos de talentos de otras partes del mundo, reducir el costo de transporte a la oficina y, retener a tus empleados (el 83% dicen que prefieren trabajar en compañías que permiten trabajar remoto). Pero, el cambio de tu software puede ser costoso, quitarte mucho tiempo e impactar la calidad de servicio a tus clientes, creará gastos en hardware, y, como mencionado anteriormente, puede afectar la productividad de tus trabajadores, y puede hacer que su visión esté enfocada en sus tareas individuales y no en una meta grupal. Puede que el teletrabajo cause que ahorres muchos costos, como los de transporte, arrendamiento de espacios de oficina y gastos para mantenerla, pero, deberás tener cuidado de no perder la productividad de tus empleados.

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General, Transformación Digital

La tecnología ha cambiado nuestra manera de vivir en todos los sentidos. Tenemos acceso a infinitas oportunidades en la comunicación, salud, educación y desarrollo, y cada vez se involucra más en nuestra manera de vivir el día a día. Las nuevas tecnologías de la información, como la inteligencia artificial, “Big Data” y data analytics, entre otros, han revolucionado el ecosistema económico y la manera en la que hacemos negocios. Así como todos estos procesos han evolucionado, tu empresa debería hacer lo mismo, para generar las mejores oportunidades de negocio y dar un paso más hacia el futuro. Si tu empresa actualmente depende excesivamente en la labor manual, no cuenta con el uso de plataformas digitales, tiene creciente costos operativos, y cuenta con poco reconocimiento en el mercado, la solución es: transformación digital. 

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General, Sin categoría

¿Alguna vez te has preguntado si te encuentras en el trabajo correcto? O quizá te has topado con aquella persona que te hizo preguntarte ¿Por qué sigue en ese trabajo? Tengo una mejor, seguro te ha pasado por la mente: Pero ¿qué estaba pensando recursos humanos cuando contrataron a esta persona? Déjame decirte que estas preguntas son más comunes de lo que te imaginas y en algunos sectores llega a traducirse en un 70% de rotación del personal.

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General

Si de verdad quieres crecer deberás apoyar tu modelo comercial.

Parte importante de la generación de valor de una compañía es responsabilidad de la fuerza comercial. Esta supone un input fundamental en este camino dado que de su experiencia de mercado derivan múltiples respuestas acerca de cómo hacer crecer el target de tu empresa, su propuesta de valor y los formatos de comercialización de las capacidades que la caracterizan.

Con todo lo anterior claro, desde la perspectiva pragmática del día a día de una compañía o unidad de negocio, si de verdad quieres crecer deberás apoyar bien a tu modelo comercial. Y es que si ya tu producto es bueno y demandado, ser competitivo en posicionamiento de mercado dependerá de los estímulos aplicados a la fuerza comercial y la variabilidad del desempeño por efecto de los mismos, tal y como evidencian los estudios realizados en Harvard. El potencial de una correcta estrategia de crecimiento comercial es tan alto que en términos de ROI y eficiencia los ratios a veces incluso rondan el 200% de diferencia entre las empresas mejor posicionadas y peor posicionadas.

Ejecutivos y emprendedores exitosos tienen esto claro y están en continuo cuestionamiento acerca de cómo elevar su rendimiento. En cambio, todavía encontramos algunos rezagados que, con metodologías tradicionales, invierten con retornos mucho menores.

Ahí van los comentarios más comunes que he escuchado para que te preguntes si estás en el camino correcto y si tus inversiones están dirigidas a lograr un sistema operativo de éxito:

Top 1. “Estamos bien en ventas”. La mejora continua de tu modelo comercial no es una prioridad estratégica ahora para el crecimiento.

Top 2. “Sí. Ya estamos trabajando con esa área”. Aunque empezaste la casa por el tejado. Estás enfocado únicamente en habilidades comerciales y no en la optimización/innovación del modelo de gotomarket de tu compañía/unidad de negocio.

Top 3. “De la capacitación se encarga recursos humanos”. La construcción de topics del training no tiene un input directo del área y sus especialistas.

Top 4. “Hace poco hicimos talleres de cierre de ventas para todo el área”. Los contenidos no provienen de un análisis de necesidades, no abordan las causas raíces del rendimiento comercial actual ni está personalizado al proceso de ventas y sus diferentes roles.

Top 5. “Aunque nos gastamos el dinero en entrenarles no usan el CRM”. Los contenidos son generalistas y no tienen impacto sobre el pipeline comercial de tu compañía o unidad de negocio especialista. Y para rematar… “Aun así, yo sé quiénes son mis mejores vendedores”. Tu modelo de gobierno comercial ni permite medir el impacto del entrenamiento, ni evaluar el rendimiento de tu unidad core desde variables más detalladas a la facturación como conversión, cobertura, penetración, lucro cesante y potencial. Tus oportunidades de negocio se pierden en un modelo más operativo y supervisor que centrado en la inteligencia comercial.

Si con sinceridad, alguna de ellas es la tuya, es posible que tu inversión en la fuerza de ventas de mi empresa/unidad de negocio no tenga el ROI esperado y tampoco consiga un cambio comportamental tangible.

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General, Sin categoría

Autor: Mario Pérez.

Durante las últimas dos décadas panameños y visitantes se han maravillado al observar la evolución de la ciudad de Panamá, impulsada por proyectos de infraestructura estatal e inversión privada que hoy nos ofrecen modernos centros comerciales, locales comerciales, torres de oficinas, hoteles, hospitales y proyectos residenciales. El ritmo de crecimiento de la construcción ha sido vertiginoso, promediando un 13.8% anual en el periodo comprendido entre 2010 hasta el 2019, esta cifra solo fue superado por la minería.

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General
Desde pequeño a muchos de nosotros nos dijeron cosas como: “Tú puedes ser todo lo que quieras si te esfuerzas”, “no seas bueno, puedes practicarlo y volverte el mejor”. La ciencia y la experiencia han demostrado que cuando los seres humanos trabajamos conscientemente en nuestros talentos más que en nuestras áreas de oportunidad, se crece de manera mucho más simple, directa y efectiva.
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