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General, Webinar
Crisis, postcrisis, recesión, covid, pandemia, baja demanda, no es momento, todas estas excusas válidas, pero que ya tienes que comenzar a eliminar de tu vocabulario, sobre todo del equipo comercial y de la alta gerencia.

Hay que estar conscientes de lo que ocurre en los mercados, pero no pacientes, ahora más que nunca es necesario apretar nuestra gestión comercial, desde la definición de los nuevos hábitos de consumo de nuestros clientes y sus nuevas expectativas para cerrar la brecha entre lo que ofrecemos vs lo que esperan.
Marketing juega un rol importantísimo, ahora más que nunca necesitamos determinar que quiere, cómo lo quiere y cuando lo quiere el cliente.

A falta de pocos meses de terminar el 2020, debemos enfocarnos en realizar un excelente ejercicio presupuestal, que sea lo suficientemente ambicioso pero sustentado en cómo vamos a generar valor a nuestros clientes, teniendo claramente definida nuestra oferta de valor en cada uno de nuestros mercados.

Tenemos que fusionar el principio del marketing en la que el cliente gane todo lo que pueda tras la adquisición del producto; con el de las ventas que es la búsqueda del beneficio de la empresa, aunque parezca obvio no lo es, y vemos un divorcio entre lo que ofrecemos y lo que entregamos.
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General
Los invitamos a disfrutar de nuestra primera Entrevista de Valor Con Pedro Ruiz, Presidente Ejecutivo de Truckslogic. En ella nos comparte parte de su vida, cómo alcanzar el éxito en su negocio y cómo están reaccionando a la contingencia.
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Ante factores externos que no dependen de nosotros, debemos demostrar nuestro LIDERAZGO y afrontarlo con la mejor actitud.
Fabricio Guerrero Grupo Valor
General

Camarón que se duerme se lo lleva la corriente, expresión coloquial que hoy en día toma mucha fuerza gracias al desarrollo y masificación de nuevas tecnologías que han afectado varias industrias sobre todo las de servicios.

Los ejemplos cada vez son más obvios, vemos Uber, Netflix, Amazon y Air BnB, estas empresas han abierto un portal a un mundo que antes nos parecía imposible y que hoy es una realidad. Este mundo nuevo aprovecha la capacidad ociosa para compartirla, aprovecha el conocimiento de los consumidores para conectarlos con la oferta sin importar si somos o no el proveedor, generando un abanico infinito de combinaciones y posibilidades de servicios.

¿Cómo afecta esta nueva generación de negocios a los negocios tradicionales? La respuesta es tan simple y obvia que la pasamos por alto, servicio y accesibilidad. Los usuarios no quieren procesos engorrosos, no quieren hacer fila, no quieren sucursales, ni hablar con personas, quieren tener el control en sus manos, donde puedan conseguir el servicio o producto que buscan cuando quieran, donde quieran y a dos clics.


Ahora bien, en el caso de las arrendadoras ya no solo compiten entre ellas, han entrado un sin número de players a competir por el mismo espacio, claramente se ve en casos como UBER que facilita el transporte de los ejecutivos, donde se sienten cómodos usando este servicio antes que rentar. BlaBlaCar – Carpool, es otro ejemplo donde se ofrecen asientos disponibles para viajar entre ciudades, o Drivy donde puedes alquilar vehículos particulares.

Está claro que en este caso el que sepa conectar la necesidad con la oferta será el ganador, entonces ¿qué deben hacer las arrendadoras para Generar Valor?:

1. Disponer vehículos a disposición del usuario sin importar si existe o no una sucursal, ciertamente un paradigma a romper.

2. Contar con una plataforma que permita al usuario identificar el inventario disponible, ubicarlo y rentarlo sin la intermediación de una persona, estilo Airbnb.

3. Desarrollar una logística operativa que soporte la movilidad del inventario, es decir abstener y re-abastecer al mercado, mover y re-ubicar, sin duda el reto ahora es la logística.

4. Anticiparse a las necesidades de los clientes, salir de la oferta tradicional de vehículos y aumentar el abanico de productos para cerrar el paso a la competencia.

5. Por ultimo, aunque suene disruptivo, es estratégico buscar alianzas entre las arrendadoras tradicionales para compartir el back office operativo (economías de escala) sin significar que dejen de ser competidores en el front office.

Para que la tendencia no arrase con la industria, hay que evolucionar, simplificar y romper paradigmas, tener una visión 360, no solo en lo que respecta a tu cliente, sino en evaluar e identificar a toda tu competencia con el objetivo de siempre contar con ventajas competitivas que mantengan tu liderazgo.

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General
Cómo enfrentar los desafíos de la globalización y las oportunidades que las nuevas tecnologías traen para mejorar la productividad y rentabilidad desde la logística


RETOS DE SUPPLY CHAIN


Hoy en día vivimos en un mundo en constante cambio, la globalización y la hiperconectividad, están trayendo consigo ciertas circunstancias que ejercen cada vez más presión sobre las operaciones y la logística en las empresas.


Cambios como la apertura de fronteras, el desarrollo del comercio y el crecimiento de las nuevas tecnologías, son algunos de los hechos que hacen que la logística tenga que comenzar a trabajar de manera diferente, ya que los usuarios finales y las empresas están incrementando, evolucionando y cambiando sus hábitos de consumo. Las oportunidades de mercados globalizados presentan ritmos de competencia cada vez más intensos, implicando un nivel de competitividad y productividad mayor.


El reto permanente de las compañías que hacen parte de la cadena de suministro, es el de alinearse a los canales comerciales, de manera que se cumpla la promesa de valor, orientándose hacia la comprensión del cliente y su real capacidad de consumo. Empresas como Amazon, se han enfocado en mejorar la experiencia del cliente.


Por tal motivo, las empresas se están viendo obligadas a evolucionar y a optimizar la cadena de valor buscando generar ventajas competitivas, pero no han sabido cómo hacerlo efectivamente, ya que no integran la cadena de valor, que es lo que realmente genera un gran diferenciador ante la competencia y los clientes.


¿CUÁLES SON LOS NUEVOS DESAFÍOS?


Existen muchos desafíos latentes en la logística y distribución debido a la globalización y las experiencias de los clientes, obligando a las empresas a transformar su capacidad de gestionar la información de la demanda, alinear sus operaciones hacia los cambios de ese mercado y reaccionar para garantizar el equilibrio rentable del negocio, mientras sincronizan sus cadenas de suministro a la agilidad, capacidad de respuesta e innovación.


Tendencias innovadoras como la digitalización de la cadena de suministro, que trae consigo el internet de las cosas, sensores, información en la nube, ciberseguridad, big data, herramientas avanzadas de análisis, entre otros cambios, le exigen niveles de transformación más altos a las empresas. Y no podemos dejar de lado el desarrollo y fomento de ecosistemas saludables, donde se obliga a las empresas a promover el manejo eficiente de los recursos naturales, controlar las emisiones, efluentes y manejo de residuos peligrosos como parte vital de la estrategia de cadenas de suministro maduras.


Pero implementar programas de mejoramiento en búsqueda de la competitividad y productividad no ha sido tan sencillo para las empresas, ya que no tienen claro cuáles son los aspectos de generación de valor y retorno a la inversión que pueden marcar la diferencia, por ese motivo analizaremos algunos de los puntos que se deben tener en cuenta para lograr un valor diferenciador:


1. Business Intelligence – Big Data: es vital que toda empresa desarrolle Inteligencia empresarial y el uso de sus datos para detectar oportunidades en su cartera de clientes y portafolio de productos.
2. Multicanal: el modelo tradicional de venta cambió, cada día cobra más fuerza la venta vía internet o tienda on line. Este modelo, con el paso del tiempo, irá en aumento debido a los cambios en los hábitos de compra de los consumidores con acceso a internet, que buscan disponibilidad y rapidez.
3. Optimización Operativa: este concepto no es nuevo, la forma de lograrlo es lo nuevo, con la tecnología en nuestras manos podemos optimizar las rutas gracias a una efectiva.
sincronización de la logística. Hoy en día existen aplicativos que nos permiten elaborar rutas, visualizar inventario, asignar carga, monitorear tiempos y movimientos, eliminando el desperdicio en recursos, traslados y tiempo que se traduce en productividad.
4. Asociación logística – Cambio Cultural: esta es una variante de la tercerización, que consiste en delegar parte de la cadena a asociados o micro-empresarios, con el fin de lograr un mejor desempeño, a costos que la empresa tradicional no podría.


Es importante recordar que la globalización y la masificación del internet ha abierto un portal de oportunidades o amenazas, dependiendo de la visión con que se afronten estos retos, y que obliga a las empresas a implementar un sistema de abastecimiento integral que considere las variables operativas propias de la organización, las variables de los proveedores y del mercado en sí, con el fin de garantizar la disponibilidad de producto sin incrementar los costos de capital, logísticos y de ventas, generando de esta forma un valor diferenciador, que de como resultado superar las expectativas de los clientes.


¿CÓMO GENERAMOS VALOR EN UNA EMPRESA DEDICADA A LA ELABORACIÓN DE BEBIDAS? – CASO ALIMENTOS MARAVILLA S.A.


Alimentos Maravilla, es una empresa dedicada a la elaboración de néctares, bebidas y otras categorías de alimentos de la más alta calidad, trabajando con marcas como Del Frutal, De La Granja, Raptor, Tampico, Del Monte, V8 Campbells, Naturas, entre otras.


Esta empresa entendió los retos que trae la globalización y la hiperconectividad, analizando el amplio crecimiento del mercado de bebidas en Centroamérica y la búsqueda de nuevos mercados a nivel internacional. Llamó a Grupo Valor para que le ayudáramos con un importante reto, aumentar su producción para satisfacer el mercado, reduciendo el costo unitario del producto, con el fin de competir con las otras empresas del mercado de bebidas.


Para alcanzar su meta les ayudamos a realizar cambios en sus procesos de planificación, producción y mantenimiento, generando valor por medio de un retorno sobre la inversión proyectada de 9.9:1 incrementando su productividad y rentabilidad.


● Incremento del 38% en ventas del canal moderno.
● Incremento del 5% en ventas en el detalle.
● Disminución del 34% en la falta de existencias.


Para lograrlo, realizamos cambios en diferentes áreas de la compañía, redefiniendo la estructura comercial e implementando mejoras en sus procesos, implementando mejoras en los canales detallista y mayorista, implementando un modelo de compensación por objetivos a la fuerza de ventas, definiendo las macro y micro estructuras de las áreas de finanzas y administrativa, entre otros, obteniendo como resultado:


● Incremento en el volumen de ventas.
● Optimización de los procesos comerciales.
● Incremento en la cobertura efectiva de clientes.
● Reducción de venta perdida
● Implementación de la plataforma Business Intelligence
● Depuración del portafolio de productos
● Diseño e implementación de los modelos de administración de los operadores logísticos y seguimiento a la ruta óptima
● Reducción de los quiebres de inventario


SE PUEDE GENERAR VALOR A TODA LA CADENA DE SUMINISTRO


Otros casos de éxito donde Grupo Valor generó valor aumentando la productividad son Truckslogic y Bonlac.


A Truckslogic, experto en tercerización logística, le generamos valor ayudándoles a incrementar en un 150% el volumen de viajes.


En Bonlac, empresa dedicada a la producción de bebidas lácteas, logramos alinear la oferta y la demanda de sus productos, generando una disminución del 60% de su backorder*


*Backorder: un pedido de «backorder» es un pedido que realizas por un producto que no está en stock en ese momento.


¿Quieres que generemos valor a tu empresa?
Yo Genero Valor
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General
En nuestro último trabajo dentro de un grupo de arrendadoras, utilizamos la herramienta de Lego Serious Play, donde buscamos concientizar a los distintos equipos en la importancia de maximizar su capacidad de investigar y utilizar adecuadamente la información que tienen como equipo, para aumentar su capacidad de ahorro y productividad dentro de la organización.


La posibilidad de construir modelos significativos, que expresen las distintas percepciones que tienen los individuos que forman parte de un equipo, con el fin de explorar y ver dónde están las áreas de oportunidad que existen a la hora de interactuar y relacionarse no solo con el cliente externo y proveedores, sino con el cliente interno; permite que se creen conversaciones significativas que alinean no solo las interacciones, sino los procesos que están realizando para poder optimizarlos y generar valor a toda la cadena.


Una vez los equipos conversan los modelos, comprenden la realidad en la que se desenvuelven y crean nuevas oportunidades en su forma de interactuar, proceder y relacionarse; además son capaces de generar acuerdos y estrategias que les permita trabajar de una forma mucho más eficientes con sus clientes y proveedores; buscando maximizar la rentabilidad del negocio y generar ahorros para los clientes.


Algo tan simple como trabajar con modelos de LEGO, puede ser tan profundo al mismo tiempo como para ser capaces de generar nuevas posibilidades en un futuro que no tengamos contemplado, aumentando y mejorando los niveles de relacionamiento y cultura en los equipos de trabajo, y al mismo tiempo aumentando los niveles de ahorro y rentabilidad de la organización.


JUEGA SERIO!!! JUEGA CON LEGO!!! TRABAJA CON CONECTA!!!
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General
¿Cuándo y cómo abordo la transformación de mi empresa?


Siempre he tenido un problema con el concepto de diagnóstico. Su percepción está marcada por urgencia y resultados negativos. Aunque en ocasiones no sea así. Y es que suena lógico poner a prueba una organización evaluando su competitividad en el futuro. Es preferible emprender una transformación que decidir entre opciones más dolorosas: lanzar un proyecto de redimensionamiento y estabilización o, peor aún, ejecutar el cierre. El denominador común en los dos últimos: inmediatez y escasez de recursos. Las características principales del primero: proactividad y visión.


¿Cómo llevar a cabo un proyecto así? Veamos los escenarios continuistas.

  1. Configura un equipo multidisciplinar.
  2. Define en conjunto metas financieras y operativas de compañía y proyecto, alineando siempre honorarios a resultados.
  3. Implementa la torre de control de KPIs, niveles de visualización y foros de toma de decisiones.
  4. Ejecuta planes de choque de alto impacto y bajo requerimiento de inversión.
  5. Planifica e implementa iniciativas de optimización, automatización y diferenciación.
  6. Define y comunica rutas críticas y contingencias ante potenciales requerimientos flexibles del cronograma.
  7. Apoya con gestión del cambio.
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General

En la actualidad, cuando hablamos de retail farmacéutico se puede observar que el producto como tal ya no es el único diferenciador. La investigación y desarrollo (I+D), registros, patentes, entre otros hacen que en la industria farmacéutica cada vez más construyan ventajas competitivas superiores de negocio que no están centradas sólo en tener el mejor producto, sino en ser capaces de armar modelos donde el cliente es el centro del negocio y por tanto, todo lo que gira alrededor del mismo debe ser capaz de brindar una experiencia de servicio superior.

Me parece genial como algunas Grandes Empresas farmacéuticas comienzan a entrenar no solo a FFVV y profesionales de la salud; sino que también se comienza a formar al personal de farmacia que esta en contacto directo con los pacientes (OTC, Over The Counter) para poder mantener informado al paciente sobre el correcto uso del medicamento y así obtener el máximo beneficio del mismo.

Cada vez son más los entrenamientos que nos solicitan en Coaching, teambuilding, train de trainers, entre otros. Pero no solo para farmacéuticas sino para todas las personas que se relacionan de una u otra manera. Como escuché a un gran director de Roche decir “ Las farmacéuticas tenemos como razón de ser: SERVIR” y esa es la clave en el mundo del RETAIL, generar experiencias de servicio y soluciones excepcionales para que los clientes tengan a su disposición no solo el mejor producto sino toda la información, beneficios e indicaciones de los mismos.

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General

Hace algunos meses, en Tegucigalpa, Honduras, tuve la fortuna de conocer a Reynaldo Sabillón y Said Molina, quienes comandan Mey-ko y Home Medical Supplies respectivamente. Desde la primera reunión pude percibir una calidez, amabilidad y sobre todo ganas de mejorar su empresa como me ha pasado con pocas compañías a las que he asesorado.

Al igual que muchas empresas familiares, tenían varias áreas de oportunidad que sufren las compañías que arrancan pequeñas, pero crecen rápidamente sin que su estructura, orden y procesos los acompañen.

Tanto Mey-ko como Home Medical Supplies se dedican a la comercialización de insumos para médicos especializados tanto en el canal retail como en el institucional. Les comento algunos detalles del canal retail que fue el core del proyecto que realizamos con ellos.

Al llegar nos encontramos con dos compañías “hermanas” que no compartían best practices, encontramos falta de sinergia en varios rubros, desde el front hasta el back office, encontramos un line up de sku´s bastante bueno y competitivo pero que en ocasiones no era rotado adecuadamente en el punto de venta, falta de estandarización en precios y promociones, etc. En fin, tenían todo para ser el número 1 a nivel nacional solo había que hacer algo de reingeniería y sobre todo alinear la estrategias comerciales de ambas organizaciones.

Gracias al incondicional apoyo del personal de ambas empresas, después de un proyecto de poco más de 6 meses, logramos excelentes resultados que se fundamentaron en la creación del nuevo del nuevo Grupo Mey-ko logrando fusionar ambas empresas mencionadas con antelación.

Entre algunos de los principales logros les puedo comentar los siguientes:

  1.  Crecimiento promedio mensual del volumen de ventas en un 31%.
  2.  Incremento del ticket promedio en más del 15%.
  3.  Reducción del 23% en cobertura de inventario en productos de lento movimiento sin sacrificar el  volumen de ventas.
  4.  Reducción de 102 días en la recuperación de cartera.
  5. Incremento de 6% en la utilidad operativa.

El proyecto realizado con Mey-ko es sola la piedra angular para el crecimiento que auguramos en esta excelente empresa. Tienen todo para seguir siendo el número uno a nivel nacional, y porque no pensar en el futuro cercano en una expansión a nivel intencional.

Por lo pronto Mey-ko seguirá, como bien lo dice su slogan, transformando vidas como lo hacen desde 1969.

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General

A mis inicios en la consultoría, me encontré con un sin número de herramientas para la gestión de proyectos que cumplían una labor diferente, programar, documentar, medir. Sin embargo, con mi equipo invertíamos mucho tiempo logrando consolidar la información para generar un indicador, un reporte. Incluso nos encontrábamos con algunos errores que nos hacían caer en retrabajo. En este momento me permití soñar, salir de lo común y generar algo extraordinario.

Conceptualizamos una herramienta que nos permitió automatizar la gestión de proyectos, conectando todas las fases de la cadena constructiva, definiendo los puntos de control que generan las alarmas que mitigan los tiempos muertos. Control Point es un sueño hecho realidad, es nuestro granito de arena en la búsqueda de la mejora de la productividad dentro del sector de la construcción. Es brindar a nuestros clientes la facilidad de ver su proyecto en línea, saber en que estatus está y proyectar su finalización.

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