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¿Cómo generar empatía con el cliente siendo una empresa de consultoría?
JOSÉ ARMANDO HUESCA
GERENTE EN GRUPO VALOR
la clave del éxito al momento de generar empatía, se establece al reflejar unión, determinación y conocimiento.
En el mundo de la consultoría, constantemente, se establecen relaciones con nuevas compañías cada una con una cultura organizacional distinta. Se puede imaginar, como tener un primer día de trabajo cada seis meses y convertirse un experto dentro del campo a las pocas semanas. Por este motivo, algunos empresarios consideran a las empresas de consultoría “los mayores estafadores de la historia”. Sinceramente si, ¿Cómo alguien lograría este trabajo en tan poco tiempo? Suena como algo poco convincente para alguien con años de experiencia dentro del negocio.
Existen innumerables metas a cumplir a través del proyecto y capacidades requeridas para ser considerado un excelente consultor, sin embargo, el primer reto que afronta cada equipo de trabajo al arribar a una nueva compañía es generar empatía con las personas, debido a que, sin confianza ninguna propuesta sonará correcta. Para eso, les comparto una serie de declaraciones y posibles soluciones para lograr el primer objetivo en todos los ámbitos de negocio:
1. El cliente tiene un problema, lo sabe y algunas veces quiere que lo descubras a modo de prueba. Comienza escalando en las entrevistas desde el operativo y finalmente llegar al CEO, cuando llegues con él tendrás una visión completa de la organización.
2. Como cualquier persona en un problema, él se encuentra frustrado. ¡Escucha!, no intentes bridar soluciones inmediatas, evita decir frases como “esto es fácil”. Realiza preguntas enfocadas en el escenario catastrófico ¿Cuál es tu mayor conflicto en este momento?, si pudieras colocarte en el puesto de tu superior ¿Cuáles serian las primeras acciones que harías? o en caso de continuar por este camino ¿Qué crees que suceda?
3. Él espera resultados inmediatos de tu parte. Mostrar desconocimiento durante las primeras semanas puede resultar en un daño irreparable al proyecto, así que prepara reuniones que te aporten conocimiento sobre el negocio, adicional al que estudias de manera independiente. Genera planes de trabajo con base en un futuro promisorio, ¿Cómo creamos un ambiente en donde nuestro personal se desarrolle de la mejor manera posible? o ¿te resulta complicado probar esta iniciativa?
4. A los puestos subordinados les gusta ser tomados en cuenta. Al realizar una propuesta sobre un plan de trabajo, es necesario compartir la idea con los puestos subordinados, cuando se realiza esto se genera confianza dentro del equipo y en ocasiones su experiencia revela bloqueos en el camino. Aquí, es bueno hacer preguntas que lleven a acciones inmediatas ¿Cuál es la primera acción hacia el primer paso? o para que se lleve a cabo la idea ¿Qué proceso necesitamos modificar que no se encuentra mapeado?
5. El equipo del cliente debe llevarse el crédito del éxito. Cuando el plan de trabajo funcione de manera satisfactoria, es necesario acreditar al equipo por su esfuerzo y trabajo. El reconocimiento público es de las cosas más gratificantes hacia el ser humano, por lo cual, el cliente estará satisfecho contigo y habrá generado un vínculo fortalecido con sus empleados.
Finalmente, la clave del éxito al momento de generar empatía no se basa en la manipulación, al contrario, se establece al reflejar unión, determinación y conocimiento. Nunca olvides proyectar confianza en todo momento.
Pd: espero que estos pasos te funcionen y los pongas en práctica. La diferencia entre una persona exitosa y una que fracasa es la cantidad de veces que lo intenta. Así que nunca te des por vencido y encuentra tu estilo.
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